销售谈判中的SPIN技巧分享

阿里学院 2年前 1610 ℃ 导读

大家好:欢迎来到阿里战略研究院,本课程来自服务顶级的快递行业。  开始学习之前,我有一些关于本次学习旅程的建议与您分享,这些可以帮助您快速掌握学习思路,更好的吸收课程精华。本课程并非SPIN的《九阴真经》,无法成就您练就一身铜皮铁骨,笑傲江湖。它更像是一本白皮书,关于SPIN沟通技巧模型的浅析,帮助您了解 SPIN是什么以及SPIN带给销售对话的启...

关于蓝海阿里学院介绍

大家好:欢迎来到阿里战略研究院,本课程来自服务顶级的快递行业。

  开始学习之前,我有一些关于本次学习旅程的建议与您分享,这些可以帮助您快速掌握学习思路,

更好的吸收课程精华。本课程并非SPIN的《九阴真经》,无法成就您练就一身铜皮铁骨,笑傲江湖。

它更像是一本白皮书,关于SPIN沟通技巧

模型的浅析,帮助您了解 SPIN是什么以及SPIN带给销售对话的启示,在您学习的过程中,

请结合以往销售对话的经验,在本课程的知识点与案例之间用心思考,建立自己对SPIN知识

模型的认知,反思以往销售对话中的不足,谨记学习这件事儿“投入多少,收获多少”。

课前思考

请您先回答我一个问题:人人都能做销售么?

您的答案也许会在能与不能之间博弈,从简单的销售行为看,人人具备介绍产品  /洽谈价格/促成购买的能力,也许人人都能做销售。

我的第二个问题是:人人都能做专业的销售么?

这里您也许会陷入思考,并做出许多种答案和解释,我们通过观察一定容量的案例发现,专业销售人员身上具备两个明显的特质:

1.  他具备的专业销售能力高度兼容,在不同行业和不同产品之间是相通的

2.  他具备很强的学习能力,接触不同行业和产品时,能快速建立知识模型,找出关键脉络

SPIN Selling模型

作为一项专业销售能力,正是提升您能力上的兼容性和相通性,如果您得以应用自如,在销售

对话中必然撒豆成兵,建立赫赫战功。本课程结合丰富的销售对话案例,您可以通过研究案例

中不同谈话过程对销售结果的影响,来思考 SPIN的应用,从而避免生搬硬套,让客户一眼看

穿您正在使用SPIN而见招拆招。如何把SPIN变成自己的语言,下面的学习希望可以帮到您。

让我们开启学习吧… …

课程目录

简单的说,SPIN  Selling是一种向客户提问的技巧和开发潜在客户需求的工具,有效的将客户的隐含需求转化为

明确需求,从而促成销售结果。它专门应用于大单销售且十分有效,是所有大客户销售经理必须掌握的专业技

能。本课程将帮助您掌握以下内容:


1.  小订单与大订单需求的区别                …明确为何大订单更需要SPIN的植入…

2.  隐含需求与明确需求的转化                …识别并开发客户最关键的购买信号…

3.  SPIN Selling模型应用解读               …理解SPIN是什么、明确应用的方式及误区…

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1.  小订单与大订单需求的区别

要理解本节所讲的内容,必须先搞清楚小订单和大订单是如何定义的,下面这个小例子可以帮您理解它们。

案例阅读

您出差途中在机场候机时,到机场的商店中闲逛。一个小工具袋吸引了您,那是一种多功能刀叉用具,有改锥、刀

子和一些修理不规则设备的工具。它吸引人的地方在于那个装工具的袋子是一个精致的牛皮夹,价值是   30元(RMB),

您从看到它决定把它买下的过程没有超过10秒钟。

您此次出差的目的是去考察一家为SF提供“数据系统升级设备”的企业,从最初讨论需求到最后决定购买用了一年

多的时间,这次考察的行程是双方企业开会敲定最终方案、签订合同,这也是购买前的最后一个环节 …

理解小订单、大订单的概念: 

故事看到这里,工具袋购买就是小订单,升级设备是大订单。一个 30元的购买决策过程,

它反映出小订单销售中的需求,最明显最富有戏剧性的不同就是需求开发的快速,它与大订单销售的不同也很明显。

  1. 这次需求只要我自己满意就行,不用与其他人商量,而在大订单中我却需要考虑很多其他人的意见。

  2. 需求有很强的情感因素。购买时我还不清楚为什么买这个工具袋,再仔细想想我也许就不买了,一时冲动性的决定,经常是无

    理性的,这在小订单中比大订单常见得多。当然在大订单中需求的情感因素的确也存在,但其作用就微乎其微了。

   3.如果工具袋不是我需要的,这次错误决定的最坏结果只是30元的损失,相比之下,大订单中一次错误的购买足以让买家失业。

所以,大订单在整个销售过程中要比小订单负责的多,更要求特殊的销售技巧来帮助发掘客户的需求,正式这些技巧反映出大订单

销售成功与小订单销售成功的不同关键所在。

订单从最简单最小的小订单到最复杂规模最大的大订单,都严格遵循“销售会谈的四个阶段”,即

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达成销售结果、进入销售循环


在客户心理方面,大订单销售与小订单销售截然不同,我们必须理解小订单与大订单在销售会谈四个阶段中的微妙差异:

初步接触:这是正式交易开始前的热身,包括自我介绍和怎样开始谈话等,在交谈开始后的两分钟内,客户就会形成一个重要的初

步印象,而这对以后各个阶段会产生重大影响。

需求调查:几乎每一笔生意都要通过提问的方式做一些调查,这样可以帮助你对客户及他的企业有更多的了解,但是这些调查不是

单纯的数据收集,在所有销售技巧中,调查可谓是重中之重,在大订单销售中更是如此。

能力证实:在大多数订单销售中你有必要向客户证明你是值得他们付出的,在能力证实阶段,你必须让客户知道你的能力和实力,

能提供给他们解决问题的最好方法,让客户知道与你合作他会获利。

晋级承诺:小订单销售中的成交通常表现为实际购买,但在大订单销售最后成交之前,你还要过五关斩六将,需要客户一些列的承

诺和认可。为了你的产品而举办一个产品演示会,或者使职位更高的决策者认可你的产品。大订单销售中包括许多中间

步骤,我们称之为“晋级”,每个晋级都会使你离成功更进一步。

小订单与大订单在销售过程中的重要区别

之前的案例中,30元的购买是一个很小的订单,却反映出大、小订单销售之间的主要差别,随着订单规模的扩大:

  1. 需求的开发要花费比较长的时间

  2. 需求更有可能受到各种因素的影响以及其他人介入的影响,并不是一个人的意愿就可以简单决定的

  3. 即使客户本人的个性是很感性或不理性的,但需求也是在很理性的基础上表现出来,而且需求通常要求一个理性的评判标准

  4. 对决策者来说,购买决定不能适应需求会有很严重的结果

小订单与大订单在销售过程中的侧重

小订单销售与大订单销售在销售对话中的侧重明显不同,我们通过分析FAB来理解他们不同的侧重:

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